打开你的影响力“开关”

优秀的管理者会在提出一项要求前花更多的时间打磨自己的所言所行，他们像熟练的园丁一样，知道哪怕是最优良的种子，也无法在遍布石块的土壤里扎根，无法在贫瘠的土地上结出丰盛的果实。

为了实现这个目标，他们为自己的说服行为增加了独特的吸引力：在介绍自己的信息之前，他们努力让听众对其产生共情。

对所有想要变得更具影响力的人来说，这一点是非常关键的。最优秀的说服者之所以优秀，在于先发制人：对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。

在某种程度上，所有沟通中必不可少却又乏人认可的一项原则：我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验。

研究人员发现，如果有两家完全一样的餐馆，一家叫“97号餐厅”，一家叫“17号餐厅”，人们会愿意在前者花更多的钱就餐。

先发因素的影响不仅限于数字范畴，红酒店里的客户如果听到背景音乐播放的是德国歌曲，购买德国葡萄酒的可能性更大。

因此，指引人其后行为的并不仅是某种特定的体验。它可以是接触一个数字、一条线段或一段音乐，也可以是短暂地突然注意到某个经过精心选择的心理概念。

吉姆是一个优秀的销售员，他通过拜访客户签下合同的概率总是比同事高。有一种方法是他成功的关键，在开始销售产品前，他会努力营造出信任的氛围，如果能在提出要求之前就埋下信任的种子，对方就更容易顺从他所提的要求。虽然有成堆的科学报告和书籍指出过这一点，但吉姆却采用了另外一种方式：他假装自己是马大哈。

“你会让什么人在你家里自由自在地进进出出？只有你信任的人，我希望通过自己精心准备的看似马虎的行为，让我与顾客的信任挂上钩。”这是吉姆成功的秘诀。

所有的心理活动都来自庞大而复杂的神经网络里的关联模式，试图施加影响的举动只有在触发了有利于改变的联想时才能成功。

总而言之，除了建立信任，说服方还可以采用许多先发手法，让受众更容易接受自己打算介绍的情况。这些手法有多种形式，行为学家已经给它们贴上了不同的标签，比如“框架”“锚点”“心态”“第一印象”。它们统称为“开关”。

“开关”从两个方面打开了局面，以施加影响。首先，它们开启了整个过程，提供了起点，即说服的开始。其次，它们消除了现有障碍，扫平了说服之路。在这一过程中，它们促进了心态的开放。

（摘编自美国罗伯特·西奥迪尼《先发影响力》一书，北京联合出版公司出版）

《中国教师报》2018年02月28日第15版